Saturday, August 20, 2011

Tipos de Cierre de Ventas

Una de las mayores frustaciones de un vendedor es estar al borde de una venta y se pierde por que no tienen el conocimiento, la quimica, la capacidad de manejar la situacón o simplemente la actitud necesaria para cerrar el negocio.

Hay diversos tipos de negocios y no todas las ventas son similares unas a otras,
Las industrias de la construcción, manufactura, al por mayor, no es lo mismo que ventas por servicio o que de un bien material, ventas por contrato tampoco se asimilan a las ventas al detal. Sin embargo los tipos de cierre de venta que existen son adaptables a todo tipo de situaciones.

Acontinuación veremos un resumen de las clasificaciones de cierre de un author bestseller norteamericano, enfocado en el mercado de ventas al por menor o retail.

1. Cierra de la Cita.
Este método es aplicable a los clientes que están fuera de la tienda, la intención de la misma es atraer a los clientes a la misma, una de las cosas que debe hacer es abstenerse de venderle sus productos, sino la introducción de la persona al establecmiento. La palabras mágicas es Mostrar. Hay que ser Flexible pero Firmes en estas situaciones ya que usted en ese momento desea que la persona ingrese al local.

2. Cierre del Acercamiento
Lograr que el cliente adquiera el compromiso de informarle una respuesta final Si o No.
No le voy a vender nada solo quiero las razones por la cual muchos clientes eligen nuestro producto y que las analice y me de una respuesta concreta. Si te dice tengo que pensarlo. Recuérdele que le prometió una respuesta decisiva.

3. Cierre de la Demostración.

Igualmente se usa al principio y se puede aplicar en cualquier situación de ventas, se empieza por calificar el prospecto si esta en una posición de comprar o no.

Ejemplo, Si yo le mostrara la mejor inversión que haya visto en su vida ¿Estaría en condiciones de dedicarle ahora mismo 5,000 USD? Bajando en escala gradual.
Que pretende esto implantarle en la cabeza al cliente si de verdad tiene algo que vale la pena en su cabeza mientras le dice si esta en la posición de comprarlo o no.

4. Cierre del Boton Caliente.

Aprovechar esos detalles que le gustan a la persona para cerrar la venta,
Es el cierre más poderoso de todos por que al descubrir esto ya tiene un 80% de concluir el negocio. Mientras más preguntas haga y más atención preste, más probable que le digan que es lo que realmente están buscando.

5. Cierre del Tanteo

Buscar la retroalimentación y determinar especificamente el articulo en base al pensamiento y sentimiento del cliente en relación a los productos. Buscar si hay avance mediante preguntas clasificatorias.
Ejemplo ¿Es este el tipo de producto/Diseño/Aroma/Color/etc que usted esta buscando?

6. Cierre del Poder de la Sugestion
Crear emociones en el prospecto por medio de palabras o imágenes. Platicarle como si ya fuera dueño del producto, Crearle imágenes de cómo usarlo, disfrutarlo, aprovecharlo. Esto hace que se olviden si lo compran o no y se trasladan a si lo van a disfrutar, si tienen reacciones y pensamientos positivas es porque tiene la disponibilidad del mismo.

7. Cierre ascendente
Cierra paso a paso o de Si, Si, Si. Formular preguntas a las que el cliente solo puede responder que si, Si puede hacer suficientes preguntas con respuesta afirmativas aumenta el deseo de comprar.

8. Cierre de la Invitación
Por que no lo prueba, ¿Cuántos Desea? ¿Qué color le gusta? ¿Quiere verlos ya?.
No tema en invitarlos a comprar

9. Cierre del Precio
Precio es el Factor Clave, solo aplica si lo que se vende es idéntico evite involucrarse en una discusión de precio, aplácela, ¿Es el precio lo único que le preocupa? ¿ posteriormente abordamos el tema de pagos y plazos?.
Hay que considerar que si su empresa vende por cantidades al mismo precio , siéntanse orgullosos ya que usted tiene un producto de alta demanda y no debe ser objeto de discusión el precio del producto.

10. Cierre Suponga Que
Sr. Cliente suponga que el precio no es un obstáculo y que pudiera atender su preocupación por ese punto de modo que quede satisfecho. Usualmente acceden a la demostración, Explica el valor de su producto y al final el cliente ve si hay un valor real dentro de lo que ofrece y mirara si tiene posibilidad de pagarlo

11. Cierre de Muerte Subita.
Ultimatum, Señor ya hemos discutido esto bastante y se que le ocupo un tiempo valioso, Asi que debo saber si es bueno para usted si o no. Ya es momento de tomar una decisión. Saca el contrato con la firma y dígale donde esta la X de Firma y mantenga una silencio por unos minutos.

12. Cierre del Angulo Agudo
Cuando presentan excusas o objeciones que no son validas para la compra, Cambiar las objeciones a una afirmación de compra.
No me gusta el color ¿Si le enseño el color que le gusta lo compraría.?

13. Cierre de Inversion Instantanea.
Para clientes que no les interesa comprar mucho, Ofrecerle el producto como que es precisamente por eso que debe comprarlo o cambiarlo, por que los mejores clientes que tenemos son los que no estaban interesados en el producto y ahora estan muy satisfechos con su cambio o compra.

14. Cierre de Cambio de Lugar.
Buscar que es lo que esta frenando la decisión del comprador. Solo le dira si tiene empatía, ¿Qué haría usted si estuviera en mi posición? ¿es el dinero lo que le preocupa?
¿Qué lo hace dudar?

15. Cierre Secundario
Hacerle las preguntas de los accesorios que hacen juego con la piezas para ver si de verdad esta interesado en la primera. Mientras le va ubicando las opciones y adornando y mejorando la compra inicial, persuade a la persona a adquirir el producto inicial y posiblemente se lleve los accesorios.

16. Cierre Alternativo
Ofrecer alternativas concretas Opciones A y B.
Que modelo prefiere sedán o 4x4?
Nunca preguntar le gusta esto o no.

17. Cierre de la preferencia
Cual prefiere? Preguntar de una manera donde usted encuentre en su presentación de ventas.

18. Cierre de la Suposición
Dar por sentada o cerrada la venta, ¿como le gustaría pagarlo ¿En que dirección se lo entregamos?

19. Me lo llevo
Se basa en las sugerencias del ultimo modelo, la poca disponibilidad, tallas, etc.

20. Cierre del Perrito
Déjelos probar, jugar, los niños usualmente influyen en la decisión.
Permitir al cliente llevarse el producto a casa es muy dificil que luego de disfrutarlo tomen la decisión de devolverlo.

21. Cierre de Benjamin Franklin
Es el tipo de cierre más sofisticado pues es la creación de una lista de los beneficios positivos de su producto y solicitarle al cliente que haga una lista con caracteristicas opuesta del producto, usualmente las lista es mayor por los beneficios, luego permitir al cliente evaluar 2 veces la lista para asentar el beneficio del producto y es mucho mas probable que la venta se de.

22. Cierre del Resumen
Repasar las características y beneficios de todos lo cerrado y conversado para reclacarle a la persona lo que esta obteniendo.

23. Orden de compra.
Es una ayuda tanto para el vendedor como para el comprador, ya que el vendedor le convence de ir llenando el pedido a medida que van viendo en la tienda y así el comprador tiene un listado de todas las cosas que le gustaron y puede hacer pequeñas modificaciones.

Estos cierres son aplicables en cualquier situación pero dependen netamente de la actitud y motivacion de las personas.
Para concluir les dejo unos videos motivacionales para vendedores.

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